Как работают автосалоны? [локальное исследование]


Позади бессонные ночи и тонны литературы о всевозможных марках автомобилей. Общение с друзьями и бесконечные дискуссии на тему какой автомобиль лучше.

– Бери седан.
– Хочу хэтчбек.
– Тогда лучше на кроссовер копи!

Из кулуарных диалогов

И вот решаюсь посетить автосалоны, чтобы убедится в выборе, но все оказывается немного не так как ожидалось.

Покупка автомобиля это волнительный и эмоциональный момент для меня и, думаю, для большинства автовладельцев. Приобретая автомобиль, приобретаем эмоции, а не просто средство передвижения. Это касается по-особенному автомобилей премиум класса (или как сейчас говорят лакшери).

Заехав в ближайший автосалон я понял, что я ничего не понял и вообще лучше уйти если пришел без денег в кармане.

Далее, заехав в несколько автосалонов, сложилось впечатление, что девиз менеджеров автосалонов «и так купят» и даже понимать свой продукт некоторые не считают нужным.

«Ну эта побольше, а этот поменьше машинка» © Менеджер

Появилось желание посетить максимум автосалоном на локальном рынке и сделать некоторые выводы и попытаться понять как устроены отделы продаж.

Предварительная подготовка:

Посещал салоны по единому алгоритму, чтобы были максимально схожими условия анализа. В каждом салоне искал конкретный автомобиль. Предварительно готовился по модификациям, двигателям, расходу, болячкам авто и тд.

По объективным причинам и субъективным убеждениям названия салонов изменены. Стоимость автомобилей округлена :)

Салон №1

Стоимость автомобилей: От 690 тыс рублей.

Захожу, осматриваюсь. Через две минуты появляется менеджер и выясняет цель смены авто с текущего на новый. Вопросы по делу. Определяемся с автомобилем, который мне подходит (по комплектации и допам).

Предлагает trade-in и пройти оценку. Оставляет личные контакты и отмечает на прайсе какой автомобиль рассматривали.

Сухо, по делу, конструктивно!

Салон №2

Стоимость автомобилей: От 950 тыс рублей

Немного усилий и мне удается найти менеджера.
На все свои вопросы получаю ответ:

– «Нет, нету. Нет, не возим»

Хорошо, до свидания!

Салон №3

Стоимость автомобилей: От 590 тыс рублей

Приезжаю в салон и действую по алгоритму. Менеджеры даже не поздоровались и не обратили на меня внимания.

Ладно. Видимо так нужно.

Салон №4

Стоимость автомобилей: От 600 тыс рублей

Следую к конкретно обозначенному авто. Менеджер занят несколько минут другими посетителями и, только освободившись, предлагает помощь.

Щупаем комплектации и даже универсалы из модельного ряда. Щупаем аналоги, чтобы понять насколько удобен салон автомобиля под мои габариты. По каждому автомобилю менеджер рассказывает всё: от отличия с другой комплектацией до расхода и качества пластика - круто!

Из салона уйти не дает. Садимся и катаемся на авто, делаю пару пробных кругов сам.

При всей любви к VAG-овской философии автомобилестроения начинаю серьезно рассматривать данный автомобиль - наверное, готов был даже и купить :)

Менеджер снова не отпускает - обмениваемся контактными номерами телефонов и предлагает перезвонить если получится договориться о скидке.

И действительно перезвонил и предложил хорошие условия приобретения и trade-in

Даже не будучи фанатом данного производителя автомобиля я бы купил, почувствовал уверенность, что даже если что-то и произойдет то меня не оставят и все будет хорошо.

Салон №5

Стоимость автомобилей: От 630 тыс рублей

В автосалоне никого. Подхожу к авто, а угрожающий голос из ниоткуда:

«МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК! Этот автомобиль продан. Смотрите другие»
Ладно, пощупал Tiguan и пошел. Сказать досвиданья уже было некому :)

Салон №6

Стоимость автомобилей: От 1 399 000 тыс рублей
Менеджер еще с порога меня убедил в том, что у меня денег не хватит на их автомобили и вряд ли будут и мне лучше уехать.

Видимо он настолько крут, что определяет это даже на расстоянии и даже не здоровается с такими посетителями.

Салон №7

Стоимость автомобилей: От 600 000 рублей
Действую но установленной стратегии. Менеджер быстро ориентируется и, хоть и не представилась, начинает показывать все авто подряд. Рассказывала не системно, но много. Предлагала все пощупать самому и убедиться в ее словах.

Внезапно уходит по делам. Через 40 минут я не дождался и ушел. Странно

Салон №8

Стоимость автомобилей: От 1 600 000 рублей
В воскресенье не работают. Странный подход при средней цене на автомобиль 30$.
Со второго подхода к посещению автосалона мне запретили садится в единственный автомобиль в салоне и сказали, что если мне надо то можем заказать авто из Европы, но посидеть и протестировать нельзя.

Предложенный автомобиль под заказ – 47 тыс долл. Наверное кто-то может так прийти и заказать непонятно что за такую сумму.

Салон №9

Стоимость автомобилей: От 630 000 рублей
Прогулка в гордом одиночестве. Прослеживается общий алгоритм в работе.

Салон №10

Стоимость автомобилей: От 3 000 000 рублей
Все очень круто. Менеджер подошел практически сразу и очень круто выстроил со мной диалог. Я получил ну просто всё, что можно и нужно для того, чтобы выбрать автомобиль.

Трейдин – не проблема, тест-драйв – не проблема. Оставил свои контакты, но мои не взял. Все равно 5 с плюсом, для таких автомобилей имхо брать телефон посетителя и троллить его на покупку - глупый подход.

Салон №11

Стоимость автомобилей: От 830 000 рублей
Еще салон и еще одно разочарование. Через двадцать минут осмотра двух моделей авто и, даже, несколько встреч с глазами менеджеров (их оказалось много) не вызвало никакого интереса в мой адрес.

Подошел к девушке и попросил помочь. Диалог:
– Чем принципиально отличается по салону и кузову отличается №1 от №2;
– Ну эта побольше, а этот поменьше машинка.

Прошу тестдрайв, но менеджер занят. Обменялись контактами откладываем на неделю событие. Перезвонили через неделю (хоть и не в деловое время), но тестдрайв я отменил по понятным причинам.

Салон №12

Стоимость автомобилей: От 540 000 рублей
Пол часа брожения между двумя марками автомобиля (я был один в автосалоне) не вызвало никакой реакции у менеджера. Ближе к 17:00 я понял по его взгляду, что рабочий день у него окончен и мне лучше уйти.

Салон №13

Стоимость автомобилей: От 630 000 рублей
Визит в последний салон и ощущение, что я на собеседовании по техническим характеристикам автомобилей салона.

Минут через 10 мне удалось перевести разговор в режим “вопрос ответ” и выстроить хоть какой-то диалог. Менеджер все знает о автомобилях, но зачем его отправили продавать?

Знание комплектаций и двигателей это хорошо, но VAG я и так знаю, мне не очень нужно было все это слушать еще раз.

Сводная статистика в таблице:

Салон Встретил менеджер Взял контакты Дали свои контакты Предложили трейдин Тест драйв Перезвонили
1 Да Нет Да Да Нужно записываться Нет
2 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
3 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
4 Да Да Да Выпросил Да Да
5 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
6 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
7 Да Нет Нет Нет Не предложили Нет
8 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
9 Нет Нет Нет Нет Не предложили Нет
10 Да нет да Да Да, но уже как придешь с деньгами Нет
11 Нет Да Да Выпросил Менеджер занят для теста. Отложили Да
12 Нет Нет Нет Нет Нет Нет
13 Да Нет Нет Нет Нет Нет

Благодарность и выводы

Отдельное спасибо моему железному коню за помощь в посещении автосалонов :)

Выводы:

  1. Автомобиль действительно можно продать независимо от убеждений посетителя и предпочтений той или иной марки. Продают действительно эмоции от автомобиля, а работа менеджера подтверждает или отталкивает от покупки. Как минимум нет ощущения того, что после покупки автомобиля тебя забудут и бросят со всеми вопросами и возможными проблемами.

  2. Дело не всегда в скидке, предложенной на приобретение (хоть и полезно и приятно), а во внимании и желании продолжать работу с салоном и выбранной маркой автомобиля. Услышанное в салоне «Да за такие бабки проще Тойоту взять чем экспериментировать» подтверждает теорию.

  3. Автомобили на нашем рынке просто продаются сами по себе. В слоган «Да и так купит» глубоко убеждены сотрудники автоцентров

  4. Странное наблюдение/вывод никто не предложил обслуживаться на их СТО. Либо конкурируют отделы продаж или просто все равно.

29 Марта